売れる売り場は「買ったあとの生活・未来をイメージ」できる

売れる売り場には「鉄板の型」があることをシリーズでお伝えしています。

参考記事:
売り場の作り方・陳列の仕方には、売れる「鉄板の型」が存在する
商品をわかりやすく目立たせる方法
売れる「鉄板の型」の一つは「選びやすくする」こと

売れる売り場には「鉄板の型」がある

「鉄板の型」とはこれをすること、またこれらを組み合わせて売り場をつくることです。
  1. 商品をわかりやすく目立たせる
  2. 選びやすくする
  3. 買ったあとの生活・未来をイメージさせる

今回は 3.買ったあとの生活・未来をイメージさせる についてお伝えします。

 

人がルイヴィトンを買う理由

例えば、ルイヴィトンやシャネルなどのハイブランドのバッグを買うとします。
なぜそれを買うのでしょうか?
あなたならいかがですか?

私は20代前半にルイヴィトンのバッグをいくつか買ったことがあります。むしろルイヴィトンしか持っていませんでした。(今はモノグラムを持つのが恥ずかしくて眠っています)なぜかというと、オシャレに自信がなく、ルイヴィトンを持っているだけでオシャレに見えると勘違いしていたからです。私にとって、ルイヴィトン=自信だったのです。

今ではノーブランドでもオシャレなものもありますし、オシャレより軽さ、使い勝手を重視するようになりました。

 

中にはルイヴィトンのようなハイブランドだと
・買ったあとも高級感に包まれる
・それを持っていると待遇がいい
・保証が効く
・丈夫で長持ち
・飽きても高く売れる
など、人はさまざな理由で買います。

 

買ったあとの生活・未来をイメージさせる

人はこうなりたい、こういう生活がしたい、という望みを誰しも持っています。具体的に思い描けなくても潜在的に持っています。

それは人によりさまざまです。
おもしろいことに、同じ一つの商品を買う理由でも人により異なります。

こうなりたい、こういう生活がしたい、というさまざまな望みを想像させることで、商品は買っていただきやすくなります。

 

「理想の生活モデル」は決して高くなくていい

商品をわかりやすく目立たせる方法という記事で、化粧をしなかった女性が化粧品を予約する話を書きました。

美容部員さんが勧めても予約をしなかったのに、横に一般人の私が座り、恐らくメイクに対してハードルが下がったのか、「化粧をする自分」がイメージできたから購入予約に至ったのでしょう。

人はみな、セレブで高級な生活ばかりを望んでいるのではありません。

生活用品や食器を扱うお店ならサザエさんのような一般家庭をイメージできる演出で十分な場合もあります。

来て欲しい、買って欲しいお客さまがセレブで高級志向であるなら、「よそ行き」「セレブなホームパーティで使う食器」のような演出が必要でしょう。

よくないのは、「一般家庭向けとセレブ向けがわけもなくごっちゃ」になっていることです。
ヘタクソな売り場は必ずこれです。
つまり、誰に何を売りたいのかさっぱりわからない売り場です。正味、“並べているだけ”の売り場です。

そういう売り場で接客をしてもらっても、やはり生活スタイルをイメージできる接客はしません。

 

高級食器を売る売り場

これは「○○塗りの器で、○○先生の作品です。」などの機種の性能や性質、スペックだけを強調し、「いいですよ」しか言えません。

よっぽどお金を持った浪費家なら別ですが、女性のお客さまは特に性能より、それを持った、使った自分や家族がイメージできないと買い控えます。

その器に何のどんな料理を盛ると映えるのか、他にどんなものを揃えればいいのか、どういう席でそれは使うのか、いまある手持ちと組み合わせることができるのか、などがイメージできる売り場がいいですね。

ここだけの話

これは前職の売り場のことです。
「生活シーンを打ち出した横串をさした売り場」をつくることが指示されていました。
衣料品、生活用品、食料品の垣根を超えて売り場をつくるようにです。
よく、大根のコーナーに「大根おろし器」が一緒においてあるのを見ませんか?ああいうのです。

生活用品のコーナーで「コーヒー器具」を前面に出し、家で豆から挽いたコーヒーを飲みましょう、という売り場がありました。
コーヒーミルやドリップに使う器具が数種類、テーブル展開されています。

しかし、器具だけ買ってもコーヒーは飲めません。
100歩譲ってコーヒー豆を一緒に展開するならまだ○です。
私はこの売り場ができてからすぐ店内の食品売り場のコーヒー豆のコーナーを見に行きました。
すでに粉になった豆はたくさんあります。が、豆のまま売っているものはなんと1種類しかありませんでした。

大きな企業が「すぐやれ」でできることってこんなもんです。
あり合わせでやろうと思ってもすでに仕入れ先や契約数が決まっています。
豆のままのコーヒー豆を増やすように要望したところでできないのです。(他社はわかりません)
そして元を正せば本当のコーヒー好きは豆が新鮮な方がいいのを知っています。
スーパーに何ヶ月も置かれた豆は買うでしょうか?

それらのことを考えると、その売り場って「豆にはこだわらないが家でコーヒーをドリップで入れたい」人がターゲットなのかな?と矛盾を感じました。
コーヒーにこだわりがないだけでなく、生活をしていない、家事をしない人(育児家事は全部奥さん任せのような)が売り場をつくるとだいたい平気でこうなります。(笑)

たくさん商品を扱っている総合スーパーが売れないのはこの辺りにあると思います。

まとめ

シリーズで売れる売り場には「鉄板の型」があることをお伝えしました。
「鉄板の型」とはこれをすること、またこれらを組み合わせて売り場をつくることです。
  1. 商品をわかりやすく目立たせる
  2. 選びやすくする
  3. 買ったあとの生活・未来をイメージさせる

今回は お客さまの買ったあとの生活・未来をイメージさせた方が買っていただきやすいについてお伝えしました。

 

私は兵庫、大阪近辺の個人で頑張っておられるお店のお手伝いをしています。
もし、販売のことを一人で考えて悩んでいらっしゃるならご依頼くださいね。

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