陳列で売るコツは視野を広げることと旬を知ること

先日、とあるショッピングセンター内のネイルサロンさまが「商品棚を新設したいのでアドバイスをお願いします!」「ネイルサロンですが大丈夫でしょうか?」とご依頼くださいました。

 

私は、店舗に今ある什器を使って『売るための』レイアウト変更や陳列のアドバイスをしています。

 

ネイルサロンも什器の新設も初めてですが「やったことないですけど勉強したいので」と、お引き受けすることにしました。

 

今日はそんなお仕事の中で感じたお話。

 

最初、店舗の外観、内観を見て感じたことは「昭和!!」(失礼!)でした。昭和の雰囲気が悪いわけではないんですよ。

それについては後ほど。

ネイルサロン

相談者に共通していること

困っている、相談してくる方に共通しているなと感じることがあります。

それは、知識が少ないorないより「視野が狭い」です。
狭いというか広げようとしない。

 

先ほどの商品棚新設に関してはクライアントの中にはある程度こういう風にしたい、という案はありました。

 

私のコンサルティングではただその店舗やサロンの雰囲気にあった棚を置く、クライアントが気に入ったデザインの棚を置くことはしません。そんなの什器カタログ見れば誰でもできるからね。

 

商品が売れて、不良在庫をなくす。
クライアントのお客さまがその商品を使うことで生活や人生が豊かになる、クライアントは回転を良くすることでそのようなお客さまを増やすことができるし、事業に喜びや成功を見出せる。
私はそんなコンサルティングをしています。

 

視野が狭いと「サロンに似合う棚の提案だけでいいです」になります。
おいおい、お金かけるんやからペイできなあかんでしょ。

 

「別に売り上げどうでもいいし…本部から商品を置けって言われただけやし」の雇われ店長やったりすると「似合う棚の提案だけでいいです」になるんでしょうね。

それはそれでクライアントのご要望なので重視した上で提案はします。
「そんな考えじゃアカン~‼︎」は人を見ていいます。
いや、すべてに言ってみたい。笑

 

視野が狭い

「外から見てもおしゃれな感じにしたいです」

わかる。

冒頭で言ったように、古いショッピングセンター内店舗なので外観も内観も昭和くさい。

じゃあね、どんな人にネイルしてもらって何を買って、その人にどんな風になって欲しいの?
一日に何個売って、それは構成比何割にするのか?

「・・・」

「ターゲットは20代~60代女性です。」

実際来られているのはこの層です。

「商品は○○でおうちでもケアできるようにです。」

それってよそのサロンでもやってるよね?
よそのサロンと違うところはどこ?

「施術価格は○○円からで通いやすくなっています。」

ちゃうねんちゃうねん。
ネイルするお客さまってなんでネイルするの?

多々コーチング(質問攻め?)により出ましたよ。
本当に来て欲しいお客さま像が。
その方たちが好む、憧れる世界が!
その方たちの画像を集め、どんな演出をすればいいのか考えました。

ペルソナが好む空間や売り場づくり、陳列、演出にしないと永遠に売れないよ!

 

これ、ペルソナマーケティングと言います。
これ「昭和が好き」なお客さまがペルソナなら◎

そのペルソナだと、この蛍光灯むき出しの塀に囲まれたような昭和なサロンでさらに背の高い陳列棚ではアカンでしょ、ということにご納得。

と言っても照明を変えたり、壁を変えたりなんて改装になるのでそれはそのままで。

そこらへんの昭和くささを感じさせない他に目を引く演出をする、陳列棚にすることを具体的に提案させていただきました。

 

ペルソナマーケティングとは

ペルソナマーケティングとは誰か特定の人に絞ってアプローチする販売戦略です。20代〜60代女性、だと学生、働く女性、主婦、いろいろです。

 

一見、「ペルソナマーケティングの方が視野が狭そうやん…」ですが、20代~60代が来店されるからという理由で、あれもこれも見せたいっ、商品をどれもこれもずらずら~っと、POPもあれこれ~っと貼るのでは誰にも響かないよ、というマーケティング手法です。

 

まとめ

そして、自分が思うより売り場の作り方に旬がある。これは私が20年、前職で何度も実感したことです。

「私のやり方」を続けることはそれ以上の価値を生み出しません。

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