店舗のゾーニングには正しい順番がある

あなたはある果物屋さんの前にいるとします。

初めて入る果物屋さん。ファサード(通路から見たお店の顔や入口)がどちらの商品だと「中まで入ってみよう、見てみよう」と思いますか?
(果物は食べない、用事がないというのはなしで)

・バナナ1房 98円
・高級マンゴー1個 5万円

恐らく中まで入るのは、「バナナ1房 98円」と思います。

どうしてでしょうか?

 

「バナナ98円、お買い得〜!他にもいいもんあるかも?」という心理が働くからです。

5万円のマンゴーは確かに「どんなマンゴーなんだろう?」と一瞬興味は持ちます。

しかし、「もしかしてここは高級果物店?」と、普段買いするところではないと思い、中には入らない可能性が高いです。

店頭に置く商品で入店が左右される

あなたの店頭ではどんな商品が置いてありますか?

誰でも気軽に見ていただける「目玉商品」「広告の品」「買いやすい商品」でしょうか?
それとも「インパクト大事!」な「超高額商品」でしょうか?

 

店舗には商品を置く「ゾーン」というものがあります。

店舗のゾーニングとは、「売り場空間を商品テーマや用途に分けて考えること」です。

 

3つのゾーン

ゾーンは3つのゾーンに分けられます。

  1. 集客ゾーン
  2. 回遊ゾーン
  3. 接客ゾーン

集客ゾーン

集客ゾーンには「比較的安価な商品」や「使用頻度が高い商品」など、集客するために、お客さまの目を引き店内に入ってきてもらうための商品を置きます。

回遊ゾーン

回遊ゾーンには、お客さまが回遊される(長時間店内をご覧になる・導線を長くする)商品を置きます。

接客ゾーン

接客ゾーンには接客が必要な商品を置きます。
高額商品や、使用頻度の低い商品などです。

 

ゾーニングの大切さ

わかりやすい例が宝石屋さんです。

大抵、宝石屋の店頭には1万円くらいまでの「特価ジュエリー」が並んでいます。

多くの女性が、「ちょっとだけ!」と立ち止まったつもりが5万円くらいの指輪を試着していた、なんてことはありませんか?

私は、「ちょっとだけ!」のつもりが結婚指輪を買うことになり、今の夫と結婚するきっかけになりました。

もし、店頭に何百万円のダイヤのネックレスが飾られていたらどうでしょうか?

「いいわね〜」で一般人はスルーです。店内には入らないでしょう。

同じ商品を置くのでも、置く場所が違うだけで店舗奥まで引き込む集客は違ってきます。

 

ゾーンには順番がある

ゾーンの正しい順番はこうです。

入口は集客ゾーン、奥に行くにつれて回遊ゾーン、接客ゾーンという順番です。

宝石屋さんの奥には結婚指輪を相談する「商談スペース」がありますね。これが接客ゾーンです。

 

店頭はインパクトのある商品で引きつけるのでは?

「店頭ってインパクトのある商品を置いた方が客寄せになるんではないですか?」

確かに「なんだろう?」と見てくれるお客さまはいらっしゃいます。
しかし、回遊性をあげないと(店内をなるべくたくさん歩いてもらわないと)売上にはなりません。

インパクトのある商品につられて店内に入ってきてもらえる仕組みはありますか?

 

ゾーニングの設定をきちんとする方が簡単に店舗奥までお客さまを引き込むことができます。

 

スーツケース売り場の例

これは私がGMS(総合スーパー)でスーツケースや旅行グッズを販売していた時のざっくりとしたゾーニングです。

集客ゾーンには安価なプライベートブランドや広告の品を置いていました。

回遊性ゾーンには旅行グッズや、旅行の時に持つショルダーバッグ、リュックなどを陳列していました。

接客ゾーンは専用の接客要員がついた高額のキャリーケースを置いていました。

 

まとめ

今日は様々な店舗を例に、「ゾーン」「ゾーニング」についてお伝えしました。

入口は集客ゾーン、奥に行くにつれて回遊ゾーン、接客ゾーンという順番が正しい順番でした。

正しいゾーニングで回遊性を高めましょう。

 

売り場づくりコンサルタント・セミナー講師 整理収納アドバイザー

20年のイオンでの店舗経験と女性目線から大阪・神戸〜姫路間の小さなお店に「見せ方による売上アップ」のコンサルティングをしています。

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