商品をわかりやすく目立たせる方法

売り場の作り方・陳列の仕方には、売れる「鉄板の型」が存在するという話を先日お伝えしました。

参考:売り場の作り方・陳列の仕方には、売れる「鉄板の型」が存在する

「鉄板の型」とはこれをすること、またこれらを組み合わせて売り場をつくることです。

  1. 商品をわかりやすく目立たせる
  2. 選びやすくする
  3. 買ったあとの生活・未来をイメージさせる

このようなことを当てはめて、スーパーで思いもよらぬものが売れているのを見たので記事にします。

 

今日体験した「考えてもみなかった商品を買った」話

これは私が今日とあるスーパーのカウンセリング化粧品コーナーで体験した話です。

ある40代くらいのおとなしそうなファンデーションのみのメイクで、細い女性がウロウロしていらっしゃいました。

見たところ、チークや口紅などのポイントメイクが欲しい、でも何を選んでいいのかわからない、という印象でした。
そもそも挙動が「カウンセリング化粧品コーナー慣れ」していないのです。

後からカウンターでその女性と一緒になりました。たまたま横に座った私に「チークきれいですね。」と話しかけてこられました。「口紅も…」。

ご本人から話を聞いたのですが、この年までチークも口紅もつけたことがなく、今日初めて試してみたとのことでした。なぜメイクをする状況になったのかはわかりません。
試着はすごく薄くつけておられて、もっと濃くてもいいと思うくらいだったのに「違和感がある」「恥ずかしい」の連発でした。
時間とともに「慣れてきた」とおっしゃっていました。

 

すでに何かを買われていて、何を買ったのかまでは見ていません。私は12月に発売される「ミラノコレクション」というファンデーションの予約に行きました。

「ミラノコレクション」というのは毎年12月に「予約した人だけが買える」ファンデーションです。予約はだいたい7月くらいから8月末くらいまで受け付けています。

ミラノコレクション2018

ケースに天使の絵が描いてあってなんとも美しいのが特徴です。お粉もいいのですがこのケースもテンションあがります。
と、宣伝になっちゃいましたね。

お店ではこの「ミラノコレクション」のポスターが目立つように貼ってあります。カウンターには実際のケースやPOPも陳列してあります。

一般的なファンデーションに比べるとお値段は決して可愛くありません。

 

私とその女性が話をしていると美容部員さんがすでにその女性に「ミラノコレクション」の話はされていたようでした。

しかし、お化粧品をそんなに買ったことがない女性にはハードルが高い商品です。(ファンデーションもお値段も)

「これ、めっちゃいいですよ。」とその女性に言いました。
(余計なお世話ですね。)

でも、私はその女性が見ず知らずの私のメイクを見て話しかけてきたのは、きっと「メイクをして変わりたいんやな」と思ったからです。それだったら背中を押してあげようと。
本来なら美容部員さんの役目ですね。

「ミラノコレクション」の、私が使ってよかった点をお伝えしました。
その女性が私のようなメイクをしたい(至って普通のメイクです)と思っていたようで、「これ、予約します!」と予約をして帰られました。

心の中で「メイクがんばって!」と見送りました。

 

商品をわかりやすく目立たせる

お客さまが欲しいと思う商品とお店が売りたいと思う商品が違うことはたびたびあります。

目立たせるってわざとらしいと思うかもしれません。
しかし、何十、何百とある商品のすべてをお客さまは全部見ることはできません。

わかりやすく目立たせるとは、お客さまに見えるようにするということです。

何を売りたいか目立たせている例を、今日の化粧品コーナーから考察してみましょう。
今日の場合は「ミラノコレクション」です。
この店舗では8月末で予約を締め切ります。

・ポスターを貼っていた
・ゴールデンゾーン(すぐ手が届くところ)にケースを陳列していた

ポスターは売り場の遠くからでもよく見える販促物です。
ポスターを見て売り場に入り、商品の近くに来て購入を決定されるきっかけとなるものです。

今日の女性はポスターは見てなくて「とにかく化粧品売り場に行かなくては」と、売り場に入って来たかもしれません。
しかし、カウンターに見本があり、POPもあり、「今買うファンデーションならこれ」がわかりやすく陳列されていました。

他の目立たせ方

この商品は予約してから入荷なので現在商品はありません。もしすでに商品があるものや、安価なものなどは別の方法で目立たせることができます。

・多く積む
・高く積む
・目立つ場所(通路全面やエンド)に置く

先日も書きましたが、日本人は「みんな一緒」を好みます。
多く積まれていたら、「売れている商品」「みんな買っている」という安心感を与えます。

やってはいけないこと

多く、高く積めばいい、と思い、あれもこれもと、どの商品も同じ量を置くのは違います。

どの商品も同じ陳列をすれば結局何を売りたいのか目立ちません。

本当に売りたい商品を目立たせましょう。

 

今日のまとめ

「鉄板の型」とはこれらをすること、組み合わせて売り場をつくることです。
  1. 商品をわかりやすく目立たせる
  2. 選びやすくする
  3. 買ったあとの生活・未来をイメージさせる

今日は、商品をわかりやすく目立たせることをお伝えしました。

次回以降、2、3をお伝えしますね。

売り場づくりコンサルタント・セミナー講師 整理収納アドバイザー

20年のイオンでの店舗経験と女性目線から大阪・神戸〜姫路間の小さなお店に「見せ方による売上アップ」のコンサルティングをしています。

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