売れる「鉄板の型」の一つは「選びやすくする」こと

店舗での売り方、売り場のつくり方をシリーズでお伝えしています。

売り場には売れる「鉄板の型」がある

「鉄板の型」とはこれをすること、またこれらを組み合わせて売り場をつくることです。
  1. 商品をわかりやすく目立たせる
  2. 選びやすくする
  3. 買ったあとの生活・未来をイメージさせる

参考:売り場の作り方・陳列の仕方には、売れる「鉄板の型」が存在する

商品をわかりやすく目立たせる方法という記事で

1.商品をわかりやすく目立たせる 

について書いています。

 

今日は

2.選びやすくする

について大きく3つに絞ってお伝えします。

 

選びやすくする

買い物は基本的に「お客さまが自分で選びたい」ものです。

来店されたお客さまに「こちらがオススメです」とアプローチすることは悪くはありませんが、お客さまは「選んだ」気持ちになりません。アプローチも時には必要ですが「勧められたので買った」になります。

今回お伝えしているのは「接客せずに売れる『鉄板の型』」です。

セルフで選んでいただける売り場づくりをしてみましょう。

さて、あなたがお客さまだとしたら、どんな売り場だとすっと買うでしょうか?

特に決まっていない場合も「選んでいる」

私はあまりコンビニを利用しないのですが、先日あまりにもイライラすることがあり、「あ〜なんか癒されるものを買いたい!」とコンビニに入りました。

暑くて喉が乾いていたので「癒してくれる飲み物」が欲しいと思いました。

「コーヒーはさっき家で飲んだしな〜」

コンビニでウロウロ…

会社に出勤される前の女性が、あるスポーツドリンクをすっとケースから出されてレジにいかれました。

悩んだ挙句、「あの人と一緒でいいや」と同じものを買いました。

これは極端な例ですが、思考能力が低下していても「決まっていないけど、何か買わなければ」という時は「みんな買っているのと同じものでいい」になります。

日本人は「みんな同じ」が好きなのです。

つまり、売れている商品をあえて選ばす陳列をつくるのです。

こちらが売りたいものをあたかもお客さまが「自分で選んだ」というふうに持って行かなくてはいけません。

陳列の技術でそうすることができます。

ゴールデンゾーンに陳列する

陳列する高さの話を以前にも書きました。
身長にもよりますが、什器の中でも手の届く高さでもっとも触りやすい場所を「ゴールデンゾーン」「ゴールデンスペース」「ゴールデンライン」と呼びます。

よく売れる商品はこの位置に陳列します。

先日の記事で売りたい商品は目立たせ、全ての商品を目立たせては目立ったことにならない、意味がないと書きました。
売りたい商品以外はゴールデンゾーンより上の「見せ場」と呼ばれるスペースに置きます。これらの商品は「見せ筋」といいます。

ゴールデンゾーンより下部分は目玉商品などを置きます。

売れる商品はゴールデンゾーンに陳列し、どんどん回転させます。売れている商品は「売れ筋」といいます。「売れ筋商品」を人は自分で選んだかのように買います。

リズムやルールに沿って置く

選びやすい陳列はただ「ゴールデンゾーンに置く」という陳列方法だけではありません。

サイズやカラーがあるのなら小→大(一部の商品は大→小)、淡→濃など、リズムやルールに沿って置くこともできます。

サイズがある商品ならサイズがわかるように陳列すると選びやすい

POPを使う

POPで「どうですか?」「オススメです!」と訴求もできますが、あえて「お客さまが選ぶ」にこだわるのであればこんなことができます。

・使ったお客さまの声を載せる
・商品を使った提案をする

まとめ

お客さまに「選びやすくする」ための方法を3つお伝えしました。

・ゴールデンゾーンに陳列する
・リズムやルールに沿って置く
・POPを使う

他にも「選びやすくする」方法はいくつもあります。

 

次回は

3.買ったあとの生活・未来をイメージさせる

についてお伝えします。

売り場づくりコンサルタント・セミナー講師 整理収納アドバイザー

20年のイオンでの店舗経験と女性目線から大阪・神戸〜姫路間の小さなお店に「見せ方による売上アップ」のコンサルティングをしています。

ブログ更新情報はツイッターでお知らせしています。Twitter→kawachienne777
メルマガ→購読お申し込みはこちら

無料メルマガにご登録ください

VMDや売り場づくりに役立つこと、マーケティングの話、プライベートなどブログでは書けない裏話など不定期に配信していきます。
お気軽にご登録ください。
購読は無料です。
※携帯アドレスでは届きません。パソコンアドレスで登録をお願いします。