リアル店舗の「お客さま目線」って?

売れていないときほど「お客さま目線で考えろ」ってよく聞きませんか?

私も小売業時代は耳タコでした。
自分もよく言っていました。

売り手のお客さま目線

振り返れば、売れていないお店の売る側は「お客さま目線」が自分の考える理想のお客さま目線なんだと思います。
(当たり前っちゃ当たり前ですが…)

 

「お客さま目線」を、売る側としてこんな風に考えませんか?
「お客さまはこんなことを考えて来店される」
「こんなお客さまに来て欲しい、買って欲しい」
「こんな悩みを持つお客さまにきっと喜ばれる」

商品はものすごく価値がある、安くて美味しい、VMDも学んでちゃんとしている、地域の一等地にある、ネットやSNSも使っている、なのに売れない。

売れていないリアル店舗のお悩みです。

それは商品を中心にお客さまのことを考えているからです。

 

理想のお客さまは「興味がない」のかもしれない

例えばあなたがマッサージ器具の売り手だったとします。
従来のお客さま目線で考えるとこんなことを考えて売ろうとするでしょう。

「このマッサージ器具を使うとマイナス5歳になる」
「このマッサージ器具を使えばこんな未来がある」
「このマッサージ器具は地域で一番安い」
「このマッサージ器具を使って効果があった私が売っているのだから間違いない」

他にもマッサージ器具の良い点、価値、他社・他店との違い、いくつかあげることができるでしょう。

しかし、お客さまがいらっしゃらないのが現実です。

なぜかというと、来て欲しいお客さまが「マッサージ器具」や「そのお店」に興味がないからです。

 

売り手と買い手のズレ

最近、私にあるビジネスの話がありました。
「電気代を安くする代理店」にならないか?という話です。

「電気代が永遠に安くなります。」
「お客さまが契約されると解約されるまでずっとお金が入ってきます。」
「どうですか?」

この話、初対面でされたらどうですか?

電気代を払っている方なら興味があるかもしれません。
私は電気代はノータッチなのではっきり言ってこの話は興味がありません。

「ビジネスをしている人」
「儲けたい人」
「家計を握っている主婦」

だから興味があると思った?
主婦だからと言って全員が全員家計を管理しているわけではありません。
家計管理をしていたとしても、そもそも初対面でそんな名前の聞いたことない会社「怪しい」って思うのが普通じゃないですか?(ごめんなさいね)

もっともっと違う切り口で興味を引き出していかないといけないということです。
そして切り口は一つではないということです。
私のような主婦だけをターゲットにしているわけではないはずです。

これは先ほどのマッサージ器具とは商品が違いすぎるかもしれません。

しかし、「お客さま目線」は売り手と買い手とではズレがあるということに気がついて欲しいなあ、という例です。

 

まとめ

「お客さま目線」のお客さまについてものすご〜く考えないと!と思われたかもしれません。
確かにマーケティングの観点からすればそれもしなければいけません。

しかし、もっともっとシンプルな「え?そんなことで売れた?」という「お客さま目線」の実際あった例を明日のメルマガで配信します。楽しみにしていてくださいね。

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売り場づくりコンサルタント・セミナー講師 整理収納アドバイザー

20年のイオンでの店舗経験と女性目線から大阪・神戸〜姫路間の小さなお店に「見せ方による売上アップ」のコンサルティングをしています。

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